安徽制造業(yè)渠道管理重要性 上海賽巖信息咨詢供應(yīng)

建立理想渠道的標(biāo)準(zhǔn)，有些銷(xiāo)售人員對(duì)渠道開(kāi)發(fā)工作會(huì)有所排斥，更愿意和已經(jīng)合作的渠道打交道，因?yàn)楸舜耸煜?，溝通方便。然而渠道開(kāi)發(fā)應(yīng)該是貫穿銷(xiāo)售過(guò)程始終的一項(xiàng)基本工作。每過(guò)一段時(shí)間，銷(xiāo)售人員就應(yīng)該反思這樣幾個(gè)問(wèn)題：現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商是你的較佳選擇嗎？如果只要你主動(dòng)接觸，對(duì)方就會(huì)跟你合作，你會(huì)選擇哪些經(jīng)銷(xiāo)商？如果目前你較大的經(jīng)銷(xiāo)商被挖走，誰(shuí)能彌補(bǔ)他留下來(lái)的空缺？保持渠道開(kāi)發(fā)工作不懈怠的思想根源就是居安思危、狡兔三窟。渠道政策應(yīng)當(dāng)清晰明確，以避免誤解和矛盾。安徽制造業(yè)渠道管理重要性

對(duì)你來(lái)說(shuō)益處較大的渠道開(kāi)發(fā)方式是挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商。這種此消彼長(zhǎng)的效果，會(huì)讓你的市場(chǎng)占有率有可觀的提升。而且，操作同樣產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商，一般在工作中你都會(huì)有所接觸，所以目標(biāo)也比較明顯。就好像有的笑話里講的，追求有男朋友的姑娘，要比追求沒(méi)有男朋友的姑娘更容易。因?yàn)槟愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手只有一個(gè)。不過(guò)挖墻腳雖然“爽”，但前提是你必須要比她的“現(xiàn)任”優(yōu)良得多才行，這也是開(kāi)發(fā)競(jìng)品渠道的難點(diǎn)所在。當(dāng)然，還有一句玩笑話叫“沒(méi)有挖不倒的墻角，只有不努力的小三”。廣東大健康行業(yè)渠道管理渠道管理的策略應(yīng)當(dāng)考慮到不同渠道的可持續(xù)性影響。

01.月度經(jīng)營(yíng)分析：規(guī)模/業(yè)績(jī)達(dá)成/銷(xiāo)售增長(zhǎng)。02.銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)分析：網(wǎng)絡(luò)數(shù)量/質(zhì)量/增量。03.主銷(xiāo)產(chǎn)品線分析：結(jié)構(gòu)是否合理/新品占比。做好經(jīng)銷(xiāo)商下線市場(chǎng)走訪，了解終端情況，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，了解市場(chǎng)情況：?jiǎn)栴}一：經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有按照渠道建設(shè)目標(biāo)開(kāi)發(fā)新網(wǎng)絡(luò)，空白市場(chǎng)還在那里，銷(xiāo)量如何提升？問(wèn)題二：經(jīng)銷(xiāo)商未按要求做好終端維護(hù)，新品沒(méi)上樣、物料贈(zèng)品沒(méi)到位、送貨不及時(shí)、促銷(xiāo)不開(kāi)展。問(wèn)題三：經(jīng)銷(xiāo)商主銷(xiāo)產(chǎn)品型號(hào)太少，渠道要賣(mài)xx新品，就是不進(jìn)貨，渠道選了其他牌子，賣(mài)的很好。問(wèn)題四：發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員的問(wèn)題，要求經(jīng)銷(xiāo)商整改，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商建設(shè)管理團(tuán)隊(duì)。

如何有效進(jìn)行渠道培養(yǎng)，渠道管理包括兩個(gè)主要方面，一個(gè)是渠道開(kāi)發(fā)，一個(gè)是渠道培養(yǎng)。在前面的部分我們已經(jīng)談了如何進(jìn)行渠道開(kāi)發(fā)，現(xiàn)在我們來(lái)談?wù)勗鯓舆M(jìn)行渠道培養(yǎng)。首先我們要知道為什么進(jìn)行渠道培養(yǎng)，而不是為了培養(yǎng)而培養(yǎng)，這樣有的放矢才能提高效率。我認(rèn)為除了單純的幫助經(jīng)銷(xiāo)商提高銷(xiāo)量進(jìn)而幫助自己完成銷(xiāo)售任務(wù)之外，渠道培養(yǎng)更重要的意義在于為整體渠道策略服務(wù)。雖然說(shuō)在不同的市場(chǎng)階段，渠道策略不同，但我們較終目標(biāo)應(yīng)該是打造一個(gè)類(lèi)似于梯形的渠道結(jié)構(gòu)，避免一家獨(dú)大，增強(qiáng)“中堅(jiān)力量”。當(dāng)然，良好的渠道培養(yǎng)服務(wù)還能增強(qiáng)渠道的粘性。渠道領(lǐng)導(dǎo)力是通過(guò)有效管理和激勵(lì)渠道伙伴來(lái)實(shí)現(xiàn)的。

通過(guò)與中間商的緊密聯(lián)系關(guān)注市場(chǎng)變化，及時(shí)反饋用戶意見(jiàn)，保證中間商不斷努力。一定控制對(duì)某些類(lèi)型的生產(chǎn)企業(yè)有著很大的益處，對(duì)特種商品來(lái)說(shuō)，利用一定控制維持高價(jià)格可以維護(hù)產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)形象，因?yàn)槿绻a(chǎn)品價(jià)格過(guò)低，會(huì)使消費(fèi)者懷疑產(chǎn)品品質(zhì)低劣或即將淘汰。另外，即使對(duì)一般產(chǎn)品，一定控制也可以防止價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，保證良好的經(jīng)濟(jì)效益。商務(wù)通可以說(shuō)是近年在中國(guó)市場(chǎng)通路大獲全勝的奇跡。自從1999年入市以來(lái)，采用小區(qū)獨(dú)有代理制，終端市場(chǎng)區(qū)域密耕細(xì)作，嚴(yán)格控制銷(xiāo)售區(qū)域和終端價(jià)格，對(duì)促銷(xiāo)員進(jìn)行嚴(yán)格的培訓(xùn)和管理，不斷淘汰不合格的代理商，只用半年時(shí)間，在全國(guó)縣級(jí)市場(chǎng)鋪開(kāi)，銷(xiāo)售點(diǎn)達(dá)3000多個(gè)。渠道管理中的技術(shù)支持包括CRM系統(tǒng)和數(shù)據(jù)分析工具。安徽制造業(yè)渠道管理重要性

渠道管理的目標(biāo)是通過(guò)有效的溝通和協(xié)作實(shí)現(xiàn)共贏局面。安徽制造業(yè)渠道管理重要性

目標(biāo)的牽引 危機(jī)感的催促：渠道管理的目標(biāo)和現(xiàn)狀檢驗(yàn)，渠道，是經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)4P策略中的一個(gè)重要組成部分。渠道管理的工作是否有效，在很大程度上決定了整體營(yíng)銷(xiāo)策略的成敗。不過(guò)這里的渠道管理內(nèi)容沒(méi)有多么高大上，主要來(lái)自本人多年來(lái)的工作實(shí)踐，與正統(tǒng)的教科書(shū)相比少了些許嚴(yán)謹(jǐn)，而且主要面向的群體是市場(chǎng)的銷(xiāo)售人員，適用的是采用經(jīng)銷(xiāo)方式且面向家庭用戶的家居、建材等耐用品。希望有緣人看到后從中能有所啟示，對(duì)未來(lái)的工作有所助益。安徽制造業(yè)渠道管理重要性